一、企業應收賬款信用管理概述
信用經濟是市場經濟發展成熟的標志之一。中國加入WTO后，企業面臨更加開放、競爭更加激烈的市場競爭環境。為了在激烈的競爭環境中生存發展，合理的利用應收賬款提高銷售量和市場占有率、擴大經營規模是企業常用的經營手段。有關數據顯示，2012年全國規模以上工業企業應收賬款總額達到8 .2 萬億元， 較2011年同比增長17 .6% ，應收賬款在企業發展過程中所扮演的角色， 應當引起充分重視。應收賬款作為企業流動性資產的重要組成部分，其運營的效率、效果直接影響到企業的資產安全和經濟效益。
▲▲二、應收賬款信用管理體系的框架
（一）選擇適用的信用管理模式
信用管理工作的開展需要進行企業風險成因分析，然后在此基礎上選擇先進適用的信用管理模式。
（二）進行必要的組織結構優化
進行必要的組織結構優化，首先需要設置獨立的信用管理部門。一方面使其在職能方面，能夠彌補銷售部門和財務部門的現有缺陷，填補企業在管理方面的漏洞。這樣，信用管理部門、業務部門、財務部門各司其職、互補遺缺，滿足了企業管理上的需要，達到風險可控的目的；另一方面獨立的信用管理部門可以整合財務部門和銷售部門的資源，在二者之間架起一座橋梁，經濟高效地完成信用風險分析、應收賬款管理等工作，目標明確，任務清晰，既不會像財務部門謹小慎微、缺乏客觀信息造成客戶流失，也不會像銷售部門輕率冒進導致信用虧空。
此外，獨立的信用管理部門，可以掌握和評估客戶資信狀況， 對每筆交易的價值和風險進行獨立的、科學的、定量化的審核， 并以此對應收賬款發生和運行的各個環節進行嚴格的監控。
當然，現代企業的信用管理工作對信用分析人員提出了很高的專業素質要求。一個合格的信用分析人員不僅要具備財務會計、企業管理、市場營銷、管理統計、信息檢索、商法、民法、經濟學等專業知識，還要具備計算機及網絡、客服經驗、公共關系經驗等職業技能。
現階段下，大型企業可設立獨立的信用管理部門，小企業則考慮設置一名專業的信用管理人員，掌握和評估客戶資信狀況。
（三）構建企業的信用管理制度，建立信用管理工作流程
信用管理制度是指導信用工作開展的綱領，在建立信用管理有關制度之前，首先要了解企業對風險的取向，確定信用管理工作的基本行政流程。在此基礎上建立事前、事中、事后的全過程管理制度。
事前管理制度一般包括：信用評估模型、信用審核流程、合同審核流程等。信用評估模型是信用管理工作的前提和基礎，在信用評估的基礎上，根據信用評估的結果進入信用審核程序。信用審核完畢后，企業就可以進行合同會簽，確定合同的主要條款（包括信用條款），為未來的經濟業務確定合同雙方法律上的權利義務關系。
事中管理制度一般包括：發貨審批流程、風險轉移制度、定期信用審核制度、信用條件（額度、期限等）、調整審批流程等。發貨審批是信用控制的關鍵環節，只有具有信用審批權限的人員審批同意后，倉庫部門才能據以發貨，否則，企業信用管理的一系列工作會形同虛設。此外，企業在與客戶簽訂合同的同時，應根據風險轉移制度的有關規定確定是否需要執行擔保、保理、保險、抵押等風險規避措施。形成長期穩定的交易關系后，企業要定期根據客戶的交易情況及相關信息，進行信用審核，根據審核后的結果調整信用條件是信用管理過程中必不可少的工作內容。
事后管理制度一般包括：收款流程、爭議解決流程、有關人員的績效考核制度等。制定合理有效、循序漸進的催款流程既能夠充分體現企業對客戶的重視和企業的人性化管理理念，同時又可以向客戶傳遞企業信用管理工作的規范化、制度化信息，使企業的款項催收工作成為一門藝術而不再僵硬、沒有人情味。
（四）加強績效考核
績效考核工作是一切管理工作的最終落腳點，沒有獎罰并進、客觀公正的績效考核制度，企業的管理工作很難得到最終落實并取得良好的效果。制定合理的績效考核指標非常關鍵，目前許多企業以DSO等作為主要考核指標（DSO=期末應收賬款余額/本期內的銷售額X銷售天數），信用管理部門只要降低DSO就從整體上既符合了財務部的利益（公式中分子降低），也符合了業務部門的利益（公式中分母提高），充分調動了相關人員的積極性。
▲▲三、基于5C原則的應收賬款信用管理體系
（一）5C原則
由于理論研究的滯后以及各個企業實際情況的千差萬別，我國企業尚沒有完整的、規范的信用管理模式可供借鑒。依據西方商業銀行在長期的經營過程中總結歸納出的“5C”原則，用以建立我國企業自身初步的信用管理體系，是一個現實和理智的選擇。
所謂的“5C”原則，即：（1）品質（Character）：指客戶的信譽特征，包括：歷史背景、股東情況、管理水平、經營能力、經營特點、市場競爭力、信用狀況等；（2）能力（Capacity）：指償債能力，即其流動資產的數量和質量以及與流動負債的比例；（3）資本（Capital）：指客戶的財務實力和財務狀況，表明顧客可能償還債務的背景，如負債比率、投資額、借貸資本的效益等；（4）抵押（Collateral）：指顧客或客戶拒付款項或無力支付款項時能被用做抵押的資產，主要考慮客戶用以獲得信用額度的抵押資產的可靠性以及保值性；（5）條件（Condition）：指可能影響顧客或客戶付款能力的經濟環境，包括宏觀經濟環境、政治環境、行業狀況。
（二）“5C”管理體系的具體實施步驟
依據我們對“5C”原則的理解，可以構思信用管理工作的具體實施步驟。
首先，要有一個良好的信用管理控制環境，管理層對信用管理工作的全力支持，在全公司范圍內加強風險意識并推廣信用管理工作。
其次，需要客戶信用評估制度體系的建立。
再次，作為交易的風險規避措施，必要的債權保障條件是不可或缺的。
最后，就是獨立的信用管理職能，應收賬款的管理及收賬。
這個步驟下，最為關鍵的工作之一就是建立客戶的信用檔案（即：客戶信用評估）。客戶的信用檔案需要隨時更新，由專門的信用分析人員負責此項工作。客戶信用分析檔案的內容至少要包括：（1）客戶的商業背景；（2）客戶的其他供應商或銀行提供的參考信息；（3）財務報表；（4）交易記錄；（5）其他信息，包括庭審記錄、客戶實地拜訪記錄、網絡報道等；（6）客戶信用申請表；（7）客戶信用評估表。
（三）建立客戶信用評估表需注意的問題
客戶信用檔案的核心資料是建立《客戶信用評估表》，可以分為三個步驟：
第一步，確認主要風險評估因素。包括：商業風險、公司管理、財務風險等方面；主要風險評估因素應具備的屬性：1、可比性；2、對未來公司現金流的可預測性和穩定性的影響。
企業應針對所處不同行業確定主要的風險評估因素，以汽車行業、包裝行業、電信行業為例，分別說明。
汽車行業 包裝行業 電信行業
市場地位 多元化經營狀況 經營環境
成本狀況 品牌經營狀況 公司策略和執行力度
現金流 分銷渠道及價格的靈活程度 技術
流動性分析 成本效益及利潤率 資本實力
融資需求量 財務政策和財務杠桿 發達或是發展中國家市場
公司風險
利潤率
技術及特殊風險因素
銀行/政府支持
此外，還要普遍考慮其他一些因素，如：公司政策的嚴格性，國家、地區風險，財務報表的可信度，流動性分析，集團結構等。
確定主要風險評估因素后，還需對其進行細化，以包裝行業為例，上述5個因素可細化為：
包裝行業
多元化經營狀況 總銷售額
地域的多元化
產品的多元化
品牌經營狀況 市場份額
銷售額的增長
量化的品牌效應
分銷渠道及價格的靈活程度 分銷商的數量和控制權
成本效益及利潤率 量化成本分析
稅前利潤
平均資產利潤率
財務政策和財務杠桿 財務策略
財務杠桿
投資后現金流/負債
投資前現金流/負債
第二步，評估及量化風險評估因素。包括：質化的分析、量化的分析、行業分析、競爭者分析、歷史數據分析、預測數據分析、分析結果測試等。在這里需要企業采取各種合理合法的手段，通過實地調查、網絡搜索、第三方提供、政府注冊信息、法庭記錄、新聞、媒體、上市公司公開信息、接觸客戶有關人員等方法獲取盡可能充分、適當的相關信息，以利于利用相關信息進一步集成、分析后，管理層作出正確判斷和決策。
第三步，對評估結果進行打分、得出風險等級。這里還要分為歷史評級、預測評級。所謂歷史評級，就是根據客戶以往資料對其信用等級作出的客觀評價；所謂預測評級，就是對客戶未來將要與企業進行的交易等信息進行科學合理的預測。
通過建立《客戶信用評估表》得到客戶所處的風險等級，結合銷售部門、信用部門的《客戶信用申請表》和企業通過各種渠道采集到的客戶其他方面信息資料、企業以往與客戶的交易資料等共同構成了客戶的信用檔案。通過持續豐富客戶的信用檔案，就可以為信用管理工作提供客觀、詳實的資料和信息。
綜上所述，合理有效地防范與控制應收賬款的風險應作為企業的主要風險管控領域之一，信用管理工作無疑是現代企業規避經營風險不可或缺的主要措施。改革落后的管理體制，全面實施信用管理，為企業穩健經營提供合理保障乃信用管理工作首要任務。
參考文獻：
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作者：姜巍
