[內容提要]
應收帳款是企業營運資金管理的重要環節，在激烈競爭的市場經濟中，正確運用賒銷，加強應收帳款的管理顯得非常重要。應收帳款管理應從應收帳款防范機制的建立和逾期債權的處理兩方面入手。企業應設立專門的信用管理部門，并與銷售、財務部門對應收帳款進行發生監控、跟蹤服務和反饋分析，并由內部審計部門進行監督管理。對于存在的逾期應收帳款，企業應成立專門機構進行催討，并積極尋找債務重組、出售債權的可能，爭取及時收回債權。
[正文]
應收帳款是企業采用賒銷方式銷售商品或勞務而應向顧客收取的款項，作為企業營運資金管理的一項重要內容，應收帳款管理直接影響企業營運資金的周轉和經濟效益。如何監控應收帳款發生以及如何處理企業的不良債權等問題，已經成為我們企業管理中不容回避的一個重大課題。
一、應收帳款的現狀及形成原因
根據有關部門調查，我國企業應收帳款占流動資金的比重為50%以上，遠遠高于發達國家20%的水平。企業之間尤其是國有企業之間相互拖欠貨款，造成逾期應收帳款居高不下，已成為經濟運行中的一大頑癥。據專業機構統計分析，在發達市場經濟中，企業逾期應收帳款總額一般不高于10%，而在我國，這一比率高達60%以上。
造成企業應收帳款居高不下的原因可以從兩個方面來歸納。
1、企業經營環境的影響
一方面是擴大市場份額的需要，在激烈競爭的市場經濟中，賒銷成為企業擴大銷售的主要競爭手段。另一方面是很多企業故意拖欠帳款，社會普遍缺乏誠信。
2、企業自身的問題
從主觀上我國企業管理者普遍只重銷售而忽視包括應收帳款管理在內的內部管理，而客觀上他們對于應收帳款管理無論是經驗還是理論都十分缺乏。
二、應收帳款對企業的影響
應收帳款對企業的影響主要來自兩方面。
1、高額的應收款直接影響企業的現金流入，直接引發財務危機。
企業通過賒銷不斷擴大銷售，而賒銷的背后就是不斷上升的應收帳款，很多企業在具有良好的盈利狀況下，因應收帳款管理不善而面臨財務危機。我國許多企業包括一些經營狀況良好的上市公司經常出現有利潤、無資金，帳面狀況不錯卻資金匱乏的狀況。
2、應收帳款的壞帳風險對企業盈利狀況的影響。
逾期應收帳款對企業的危害直接體現在壞帳風險上，據統計逾期應收帳款在一年以上的，其追帳成功率在50%以下，而在我國逾期應收帳款已達到60%以上。我國企業尤其是國有企業，實際已成壞帳但未作壞帳處理的情況普遍存在。
三、應收帳款防范機制的建立
應收帳款管理首先應從源頭控制，防患于未然，因而防范機制的建立是十分必要的。
1、建立專門的信用管理機構，對賒銷進行管理。傳統的企業組織結構，一般以財務部門擔當信用管理的主要角色進行賒銷管理，這已不能適應完善企業信用管理的需要。企業信用風險管理是一項專業性、技術性和綜合性較強的工作，須特定的部門或組織才能完成。企業對賒銷的信用管理需要專業人員大量的調查、分析和專業化的管理和控制，因此設立企業獨立的信用管理職能部門是非常必要的。在我國企業中一般采取兩種方式設立信用管理部門，一種是財務總監領導下的信用管理部門，另一種是銷售總監領導下的信用管理部門。兩種方式各有利弊，適應于不同的企業管理體制。信用管理部門要取得財務和銷售部門支持，并在賒銷管理中起到主導作用。根據統計，采取財務總監負責下的信用管理成功率為70%，而采取銷售總監負責下的成功率為30%。目前我國約有2%的國有企業設立專門的信用管理機構，而外資企業的這一比率在10%以上。
2、建立客戶動態資源管理系統
專門的信用管理部門必須對客戶進行風險管理，其目的是防患于未然。動態監督客戶尤其是核心客戶，了解客戶的資信情況，給客戶建立資信檔案并根據收集的信息進行動態管理這就是客戶的動態資源管理。如果企業對這項工作沒有足夠的人力也可委托社會征信公司完成，或在其指導下完成。調查的渠道一般包括：銷售部門業務員掌握的客戶資料、管理人員的實地考察、客戶的其他供應商調查的情況、網絡數據和其他公開的信息渠道。調查的內容主要有：客戶的品質、能力、資本、抵押和條件（“5C”系統），客戶與企業往來的歷史記錄，客戶的規模、財務狀況、發展前景、行業的風險程度等等。
3、建立應收帳款的監控體系
應收帳款的監控體系應包括賒銷的發生、收帳、逾期風險預警等各個環節。
①賒銷發生監控
一般銷售業務要經過接受顧客訂單、批準賒銷信用、按銷售單供貨、按銷售單裝運貨物、向顧客開具帳單、記錄銷售、收回資金這樣一個業務流程。賒銷監控主要發生在接受顧客訂單、批準賒銷信用、記錄銷售和收回資金流程。
在接受顧客訂單流程，顧客的訂單只有在符合管理當局的授權標準時才能被接受，銷售單管理部門應根據信用部門客戶動態管理系統提供的情況決定是否批準銷售。
在批準賒銷階段，信用管理部門的職員在收到銷售單后，將銷售單與該顧客已被授權的賒銷信用額度以及至今尚欠的帳款余額加以比較。并對每個新顧客進行信用調查，建立客戶動態資源系統。根據調查的客戶資信狀況和其他相關信息，信用部門決定是否批準該客戶的賒銷，并在銷售單簽署明確的意見。
在記錄銷售和收回資金流程，財務部門應將銷售數據和資金收回數據及時反饋給信用管理部門，更新客戶動態資源系統。
上述監控體系適應于工業和商品流通企業正常銷售業務，不同的銷售業務其處理流程也不同。對于通過投標先簽訂合同后生產制造，并在較長的生產周期中逐步取得銷售收入這樣的建造業務，賒銷發生監控是不同的。建造業務的賒銷發生監控應主要包括：首先是投標前由信用部門和市場開發部門調查業主資信狀況、項目審批手續、資金來源渠道等，選擇誠信、合法、有實力的業主參與投標。第二是在生產過程中積極做好中期計量支付工作，對業主的延期支付問題積極向信用管理部門反映，以確定正確的處理方法。第三在竣工階段要加快竣工決算工作，為項目尾款、投標保證金、質量保證金的回收做好準備。最后，在完工后積極做好項目善后工作和產品使用情況回訪工作，搜集業主資金狀況的信息，以加強各種款項的回收并快速識別壞帳風險。
②財務部門對應收帳款的分析管理
財務部門應定期對應收帳款的回收情況、帳齡等情況進行分析，而不能將所有責任都交給主要負責確定賒銷授信額度和資信調查的信用管理部門，這是內控制度的重要環節能。財務部門應編制一定期間的賒銷客戶的銷售、賒銷、收帳、帳齡分析表及分析資料交管理當局。在分析中應利用比率、比較、趨勢、結構等分析方法，分析逾期債權的壞帳風險及對財務狀況的影響，以便確定壞帳處理、當前賒銷策略。
③信用部門和銷售部門進行應收帳款跟蹤管理服務。從賒銷過程一開始，到應收帳款到期日前，對客戶進行跟蹤、監督，從而確保客戶正常支付貨款，最大限度地降低逾期帳款的發生率。通過應收帳款跟蹤管理服務，保持與客戶經常聯系，提醒付款到期日，催促付款，可以發現貨物質量、包裝、運輸、貨運期以及結算上存在的問題和糾紛，以便作出相應的對策，維護與客戶的良好關系。同時也會使客戶感覺到債權人施加的壓力，使客戶一般不會輕易推遲付款，極大地提高應收帳款的回收率。通過應收帳款跟蹤管理服務，可以快速識別應收帳款的逾期風險，以便選擇有效的追討手段。
在工作中信用部門和銷售部門要互相配合，分清各自在跟蹤服務中的職責，達到相互監督相互促進，提高應收帳款回收率，促進企業銷售的目的。
4、發揮內部審計的監督作用
內部審計在應收帳款管理中的監督作用主要體現在兩個方面，一是不斷完善監控體系，改善內控制度，二是檢查內控制度的執行情況，檢查有無異常應收帳款現象，有無重大差錯、玩忽職守、內部舞弊、故意不收回帳款等情況，確保應收帳款的回收。在我國內部審計大部分還停留在經營效益審計等方面，而對于企業內控制度設計、遵守，揭示企業員工舞弊、貪污等工作進行得遠遠不夠。內部審計對應收帳款審計主要應在銷貨和收款流程，在銷貨流程應核查銷售業務適當的職責分離、正確的授權審批、充分的憑證和記錄、憑證的預先編號、按月寄出對帳單等方面。在收款流程主要應檢查收款記錄的合理性、核對應收帳款、分析帳款帳齡、向債務人函證等方面。
四、應收帳款的處置
即便設置了完善的應收帳款監控體系，也不能保證不會發生逾期應收帳款，這主要有兩個方面的原因，首先是監控體系的制定是否合理以及監控體系是否得到有效執行，其次是市場經濟的瞬息萬變隨時有可能導致債務人財務狀況惡化而無力償還到期債務。在逾期帳款面前，我們除了向法院提出訴訟申請執行外，還可以采用以下幾種積極的方式。
1、成立清收小組，對應收帳款催討
企業管理當局對已經到期的應收帳款應交由應收帳款清收小組進行催討。對于清收小組的組織管理工作要注意以下幾個方面：一、原款項經辦人、部門領導或單位負責人應為某項應收帳款的當然責任人，參加清收小組，在清收小組負責人的調配下參加工作。二、清收小組成員按客戶分工，并分解落實清理回收目標任務。三、嚴格考核，獎罰分明，提高催討人員的積極性和效果。清收小組要對應收帳款進行劃分，按國際上通行的劃分標準債權分為6個等級：1、正常債權2、要注意債權3、問題債權4、危險債權5、實際破產債權6、已破產債權。逾期應收帳款一般指除正常債權已外的5種債權，清收小組應根據不同情況采取不同的催討方式。對于要注意債權和問題債權首先要分析拖欠的原因，如屬于產品質量問題應積極與對方有關部門聯系，爭取能解決雙方糾紛，如屬于對方短期資金困難，不應過多的干擾，而應最大限度地爭取顧客，保持市場份額，為下次銷售打下良好的基礎。對于危險債權和實際破產債權清收小組要加大催討力度，爭取在債務人進行破產程序前收回債權，并尋求債務重組的可能性。對于已破產債權清收小組應積極進行司法程序，盡可能收回部分債權。
2、債務重組
債務重組是處置企業應收帳款的一種有效方法，主要包括采取貼現方式收回債權、債轉股、和以非現金資產償債三種方式。
①采取貼現方式收回帳款。貼現方式是指在企業資金嚴重缺乏而購貨者又無力償還的情況下，可以考慮給予債務人一定的折扣而收回逾期債權。這種方式不同于企業在銷售中廣泛采用的現金折扣方式，首先它是針對債務人資金相對緊張的逾期債權，其次往往伴隨著修改債務條件，即債務人用現金清償部分債權，剩余債務在約定日期償還。通過這種方式企業雖然損失了部分債權，但收回了大部分現金，對于盤活營運資金降低壞帳風險是一種較為實際的方法。
②債轉股。債轉股是指應收帳款持有人與債務人通過協商將應收帳款作為對債務人的股權投資，從而解決雙方債權債務問題的一種方法。由于債務人一般為債權人的下游產品線生產商或流通渠道的銷售商，債權人把債權轉為股權投資后對產品市場深度和廣度的推廣很有利。自90年代后期開始，隨著企業產權制度的改革債轉股已成為企業處理巨額應收帳款的重要方式之一。值得注意的是，將應收帳款轉為股權投資，對于股份制企業債務人法律上有一定的限制。如按照《公司法》規定，公司發行新股必須具備一定的條件。因此債轉股只有在滿足國家規定條件下才能順利進行。
③以非現金資產收回債權。是指債務人轉讓其非現金資產給予債權人以清償債務。債務人用于償債的非現金資產主要有；存貨、短期投資、固定資產、長期投資、無形資產等。在債權人不缺乏現金流量，而債務人的非現金資產又能為債權人利用，或者債務人的非現金資產有活躍的交易市場和確定的參考價格，才可考慮以這種方式收回應收帳款。
利用債務重組方式收回應收帳款企業要根據自身與債務人情況選擇合適的方法。
3、出售債權。出售債權是指應收帳款持有人（出讓方）將應收帳款所有權讓售給代理商或信貸機構，由它們直接向客戶收帳的交易行為。在這種方法下，企業可于商品發運以前向貸款者申請借款，經貸款者同意貸款，即可在商品發運以后將應收帳款讓售給貸款者。貸款者根據發票金額，減去容許扣除的現金折扣、貸款者的傭金以及主要用以沖抵銷貨退回和銷貨折扣等扣款，將余額付給籌資企業。隨著外資金額機構涌入我國，應收帳款出售今后將成為企業處理逾期應收帳款的主要手段之一。今年初，工商銀行與摩托羅拉公司簽訂合約購買其10億元應收帳款即是成功的例子。
我國市場經濟日趨成熟,應收帳款管理作為企業營運資金管理的重要方面已越來越引起企業管理者的重視,甚至已經成我國企業當前必須學習的一門“必修課”。
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為了進一步規范應收帳款的日常管理和健全客戶的信用管理體系，對應收帳款在銷售的事前、事中、事后進行有效控制，特制定本管理規范。
一、建立客戶檔案，進行有效的信用評估和跟蹤記錄：
二、事前控制：（簽約到發貨）
從初識客戶到維護老客戶，業務人以及經辦業務的各級管理人員都應全面了解客戶的論文聯盟WWW.LWLM.COM整理資信情況，選擇信用良好的客戶進行交易。
對客戶的審查內容（5W）：
1、who 人員素質，銷售業績，社會關系
2、where 地理位置，物流配送情況
3、when 從事本行業的時間，何時開始合作，有否合作經歷
4、what 信用檔案，有無不良紀錄
5、why 關鍵點，為什么要合作，合作原因，合作動機，合作前景
對客戶的評定等級
A 類客戶，回款2個月內
B 類客戶，回款5個月內 （最好預付一部分貨款）
C 類客戶，回款8個月內 （必須預付一部分貨款）
D 類客戶，回款時間相當長，不可靠 （必須貨款兩清）
簽約時要對銷售合同的各項條款進行逐一審查核對，合同的每一項內容，都有可能成為日后產生信用問題的憑證。合同是解決應收帳款追收的根本依據。
在銷售合同中應明確的主要內容 ：
1、明確交易條件，如：品名、規格、數量、交貨期限、價格、付款方式、付款日期、運輸情況、驗收標準等；
2、明確雙方的權利義務和違約責任；
3、確定合同期限；
4、簽訂時間和經辦人簽名加蓋合同專用章或公司印章（避免個人行為的私章、單一簽字或其它代用章）；
5、電話訂貨，最好有傳真件作為憑證。
合同的簽訂必須經過市場部經理審核確認才可以蓋章。
三、 事中控制：（發貨到收款）
1、發貨查詢，貨款跟蹤。每次發貨前客服部必須與銷售合同保持核對；公司在銷售貨物后，就應該啟動監控程序，根據不同的信用等級實施不同的收賬策略，在貨款形成的早期進行適度催收，同時注意維持跟客戶良好的合作關系。（由銷售人員和客服中心進行全程跟蹤）
收帳策略如下：
A 類客戶，按常規合同
B 類客戶，最好預付一部分貨款
C 類客戶，必須預付一部分貨款
D 類客戶，必須貨款兩清
2、回款記錄，帳齡分析。財務要形成定期的對帳制度，每隔一個月或一季度必須同顧客核對一次帳目，形成定期的對帳制度，不能使管理脫節，以免造成帳目混亂互相推諉、責任不清；并且詳細記錄每筆貨款的回收情況，經常進行帳齡分析。
有幾種情況容易造成單據、金額等方面的誤差。
1、產品結構為多品種、多規格；
2、產品的回款期限不同，或同種產品回款期限不同；
3、產品出現平調、退貨、換貨時；
4、客戶不能夠按單對單（銷售單據或發票）回款；
以上情況會給應收帳款的管理帶來困難，定期對帳避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死帳現象，同時對帳之后要形成具有法律效應的文書，而不是口頭承諾。
四、事后控制：（欠款到追收）
1、欠款到追收。對拖欠帳款的追收，要采用多種方法清討，催收帳款責任到位。原則上采取大區經理負責制，再由大區經理落實到具體的業務員身上。如果是單一的大區經銷商或代理商，則由客服中心定期對其進行溝通、催付。
對已發生的應收帳款，可按其帳齡和收取難易程度，逐一分類排序，找出拖欠原因，明確落實催討責任。對于確實由于資金周轉困難的企業，應采取訂立還款計劃，限期清欠，采取債務重整策略。應收帳款的最后期限，不能超過回款期限的1/3（如期限是60天，最后收款期限不能超過80天）；如超過，即馬上采取行動追討。
2、總量控制，分級管理。財務部門負責應收帳款的計劃、控制和考核。銷售人員是應收帳款的直接責任人，公司對銷售人員考核的最終焦點是收現指標。貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負責人，預知其結款日期，并在結款日按時前往拜訪。
追款三步驟：
①、聯系：電話 聯系溝通 債務分析 分析拖款征兆
銷售人員或客服中心要適時與客戶保持電話聯系，隨時了解客戶的經營狀況、
財務狀況、個人背景等信息并分析客戶拖款征兆。
②、信函： 期限 實地考察 保持壓力 確定追付方式
銷售人員要對客戶進行全程跟進，與客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開誠布公的溝通，被拖欠的機會就會越低。并且給予客戶一個正確的觀念，我們對所有欠款都是非常嚴肅的，是不能夠容忍被拖欠的。
③、走訪：資信調查 合適的催討方式
銷售人員要定期探訪客戶，客戶到期付款，應按時上門收款，或電話催收。即使是過期一天，也應馬上追收，不 應有等待的心理。遇到客戶風險時，采取風險預警和時時、層層上報制，在某個責任人充分了解、調查、詳細記錄客戶信用的情況下，由主管、經理等參與分析，及時對下屬申報的問題給予指導和協助。
3、對已拖欠款項的處理事項 ：
①、文件：檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備；
②、收集資料：要求客戶提供拖欠款項的事由，并收集資料以證明其正確性；
③、追討文件：建立帳款催收預案。根據情況不同，建立三種不同程度的追討文件―——預告、警告、律師函，視情況及時發出；
④、最后期限：要求客戶了解最后的期限以及其后果，讓客戶明確最后期限的含義；
⑤、要求協助：使用法律手段維護自己的利益，進行仲裁或訴訟。
五、預警管理：
1、每一客戶會計年度終結，必須取得欠款人對所欠款的書面確認。
2、任何應收款應在發貨之日起，逾期一年零六個月，一律報告公司總經理，并通知公司法律顧問啟動催討程序。
六、附件
1．日常應收帳款監督表
2．超期應收帳款處理記錄表
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這里所說的應收帳款是指因對外銷售產品、材料、供應勞務及其他原因，應向購貨單位或接受勞務的單位及其他單位收取的款項，包括應收銷售款、其他應收款、應收票據。
一、應收帳款管理的目標
發生應收帳款的原因，主要有以下兩種：
第一，商業競爭。這是發生應收帳款的主要原因。市場經濟的競爭機制作用迫使企業以各種手段擴大銷售。除了依靠產品質量、價格、售后服務、廣告等外，賒銷也是擴大銷售的手段之一。相同條件下，賒銷產品的銷售量將大于現金銷售產品的銷售量。出于擴大銷售的競爭需要，企業不得不以賒銷或其他優惠方式招攬顧客，由此引起的應收帳款，是一種商業信用。
第二，銷售和收款的時間差。商品成交的時間和收到貨款的時間經常不一致，這也導致了應收帳款。就一般批發和大型生產企業來講，發貨的時間和收到貨款的時間往往不同，因為貨款結算需要時間。結算手段越落后，結算所需時間越長，銷售企業只能承認這種現實并承擔由此引起的資金墊支。由于銷售和收款的時間差而造成的應收帳款，不屬于商業信用，也不是應收帳款的主要內容，因此我們只討論屬于商業信用的應收帳款的管理。
既然企業發生應收帳款的主要原因是擴大銷售，增強競爭力，那么其管理的目標就是求得利潤最大化。應收帳款是企業的一項資金投放，是為了擴大銷售和盈利而進行的投資，而投資肯定要發生成本，這就需要在應收帳款信用政策所增加的盈利和這種政策的成本之間做出權衡。只有當應收帳款所增加的盈利超過所增加的成本時，才應當實施應收帳款賒銷；如果應收帳款賒銷有著良好的盈利前景，就應當放寬信用條件增加賒銷量。
二、信用政策的確定
應收帳款賒銷的效果好壞，依賴于企業的信用政策。信用政策包括：信用期間、信用標準和現金折扣政策。
（一）、信用期間
信用期間是企業允許顧客從購貨到付款之間的時間，或者說是企業給予顧客的付款期間。例如，若某企業允許顧客在購貨后的50天內付款，則信用期為50天。信用期過短，不足以吸引顧客，會使銷售額下降；信用期過長，對銷售額增加固然有利，但所得的收益有時會被增長的費用抵消，甚至造成利潤減少。因此，企業必須研究確定恰當的信用期。
信用期的確定，主要是分析改變現行信用期對收入和成本的影響。延長信用期，會使銷售收入增加；與此同時應收帳款、收帳費用和壞帳損失等也增加。決策時可列表計算各種信用期下收入成本費用的凈增加額，然后采用凈增加額最大的信用期。
上述信用期分析的方法是比較簡略的，可以滿足一般制定信用政策的需要。如有必要，可以進行更精確的分析，如進一步考慮銷貨增加引起存貨增加而多占用的資金，以及在信用期內提前付款給予現金折扣造成收入和成本的變化等。
（二）、信用標準
信用標準，是指顧客獲得企業的交易信用所應具備的條件。如果顧客達不到信用標準，便不能享受企業的信用或只能享受較低的信用優惠。
企業在設定某一顧客的信用標準時，往往先要評估它賴帳的可能性。按照國際慣例可以通過“五C”系統來進行。所謂“五C”系統，是評估顧客信用品質的五個方面，即：品質（CHARACTER)、能力（CAPACITY)、資本（CAPITAL)、抵押（COLLATERAL)和條件（CONDITIONS)。
1、品質。品質是指顧客的信譽，即履行償債義務的主觀可能性。企業必須設法了解顧客過去的付款記錄，看其是否有按期如數付款的一貫做法，及與其他供貨企業的關系是否良好。這一點經常被視為評價顧客信譽的首要因素。
2、能力。能力指顧客的償債能力，可以通過分析顧客的流動比例、速動比例等財務指標獲得。
3、資本。資本指顧客的財務實力和財務狀況，表明顧客可能償還債務的背景。
4、抵押。抵押指顧客拒付款項或無力支付款項時能被用作抵押的資產。這對于不知底細或信譽狀況有爭議的顧客尤為重要。如果這些顧客提供足夠的抵押，就可以考慮向他們提供相應的信用。
5、條件。條件指可能影響顧客付款能力的經濟環境。比如，萬一出現經濟不景氣，會對顧客的付款產生什么影響，顧客會如何做等等，這需要了解顧客在過去困難時期的付款歷史。
（三）、現金折扣政策
現金折扣是企業對顧客在商品價格上所做的扣減。
向顧客提供這種價格上的優惠，主要目的在于吸引顧客為享受優惠而提前付款，縮短企業的平均收款期。另外，現金折扣也能招攬一些視折扣為減價出售的顧客前來購貨，借此擴大銷售量。折扣的表示常采用如5/10、3/20、N/30這樣一些符號形式。其含義為：5/10表示10天內付款，可享受5％的價格優惠，即只需支付原價的95%；3/20表示如在20天內付款，則只需支付原價的97%；N/30表示付款的最后期限為30天，此時付款無優惠。
企業采用什么現金折扣，要與信用期間結合起來考慮。比如，要求顧客最遲不超過30天付款，希望顧客20天、10天付款，能給予多大折扣？或者，給予5%、3%的折扣，能吸引顧客在多少天內付款？不論是信用期間還是現金折扣，都可能給企業帶來收益，但也會增加成本，現金折扣能使企業縮短收現期、增加銷售數量，但同時也使企業的銷售價格下降，因此，應當綜合考慮折扣所能帶來的收益與成本孰高孰低，權衡利弊，抉擇決斷。
因為現金折扣是與信用期間結合使用的，所以確定折扣程度的方法和程序實際上與前述確定信用期間的方法和程序一致，只不過要把所提供的延期付款時間和折扣綜合起來，看各方案的延期與折扣能取得多大的收益增量，再計算各方案帶來的成本變化，最終取得最佳方案。
三、應收帳款的收帳
應收帳款發生后，企業應采取各種措施，盡量爭取按期收回款項，否則會因拖欠時間過長而發生壞帳，使企業蒙受損失，這些措施包括對應收帳款回收情況的監督、對壞帳損失的事先準備和制定適當的收帳政策。
（一）、應收帳款回收情況的監督
實施對應收帳款回收情況的監督，可以通過編制帳齡分析表進行。
帳齡分析表是一張能顯示應收帳款在外天數（帳齡）長短的報告，由應收帳款帳齡、賬戶數量、金額和所占百分比等項目構成。利用帳齡分析表，企業可以了解到以下情況：
1、有多少欠款尚在信用期內。這部分款項未到償付期，欠款是正常的；但到期后能否收回，還要待時再定，故及時的監督仍是必要的。
2、有多少欠款超過了信用期，超過時間長短的款項各占多少，有多少欠款會因拖欠時間太久而可能成為壞帳。
（二）、收帳政策的制定
企業對各種不同過期賬款的催收方式，即收帳政策是不同的。
對過期較短的顧客，不過多地打擾，以免將來失去這一市場；
對過期較長的顧客，頻繁地信件催款并電話催詢；
對過期很長的顧客，可在催款時措辭嚴厲，必要時提請有關部門仲裁或提請訴訟等等。
催收賬款要發生費用，某些催款發生的費用還會很高（如訴訟費）。一般來說，收帳的花費越大，收帳措施越有力，可收回的賬款應越大，壞帳損失也就越小。因此制定收帳政策，要在收帳費用和所減少壞帳損失之間做出權衡。制定有效、得當的收帳政策很大程度上靠有關人員的經驗；從財務管理的角度講，也有一些數量化的方法可予參照。根據收帳政策的優劣在于應收帳款總成本的最小化，可以通過列表比較各收帳方案成本的大小對其加以選擇。
