摘 要：隨著我國證券市場的迅速發展，證券公司經紀業務的競爭日趨激烈。本文分析了我國當前證券公司經紀業務面臨的問題，在借鑒美國證券公司經紀業務特點的基礎上，提出了相關的建議。
關鍵詞：證券公司、經紀業務
證券經紀業務由早期的行業壟斷過渡到浮動傭金制度，其內部競爭日益激烈。據統計，2008年末全國營業部數量為3086個，到了2011年8月，新增營業部高達4875個，增幅高達58%。由于新增營業部沒有客戶積累，在戰略占點思想的指揮下，傭金戰是擴大市場份額最直接有效的搶奪存量客戶的方式，而無法提供差異化服務和客戶粘度不高的老營業部也被迫加入傭金戰行列，全行業的傭金戰愈演愈烈。來自監管部門最近的統計數據表明，到8月底，今年深圳超過一半的證券營業部虧損，這就意味著即便是一線券商的大型營業部也將面臨著生存考驗。
一、我國證券公司經紀業務面臨的問題
（一）證券公司經紀業務盈利模式缺乏對證券市場周期性大幅波動的適應性
目前，中國絕大部分證券公司的經紀業務都是采取基于傭金的商業模式，營業收入主要來源于證券交易傭金，所以經紀業務的營業收入及利潤水平與股票市場景氣程度呈高度正相關關系。當市場行情火爆時，投資者交易活躍成交金額巨大，證券公司經紀業務收入則顯著增加；而在行情低迷時，投資者交易清談成交金額也隨之銳減，證券公司經紀業務收入則明顯減少，甚至出現行業性的整體虧損局面。這種經營上的大起大落使很多證券公司的經紀業務形成靠天吃飯的局面，大部分證券公司仍然缺乏有效的盈利模式來應對證券市場的這種周期性大幅波動帶來的影響。
（二）我國證券公司經紀業務同質化加劇了行業競爭
由于在證券業發展初期，證券經紀業務的主要內容是證券公司在證券交易中作為法人經紀人提供代理客戶買賣證券等中介服務并收取相應費用的行為，證券公司的代理服務實際上是創設一定的交易手段為投資者提供證券交易的通道服務。證券行業是高度行政管制的行業，市場準入和網點設置、布局等都須經嚴格的行政許可，由此獲取交易通道的牌照是壟斷的、稀缺的。證券公司經紀業務以交易服務為主體，這種以通道服務為中心的特征一方面使得證券公司經紀業務發展戰略簡單化，只要網點多規模大就可以形成有效的競爭優勢；而另一方面也直接導致了各家證券公司經紀業務發展一直以簡單的規模擴張戰略為主導，其直接后果就是缺乏差異化競爭導致的行業內高度激烈的市場競爭格局。
（三）證券公司經紀業務成本居高不下，成本結構嚴重失衡
證券公司不遺余力的擴張營業網點，以戰略占點策略來進行競爭。這種外延式的粗放經營模式使經紀業務分攤的固定資產投資龐大經營模式直接導致經紀業務經營成本居高不下，經紀業務成本結構嚴重失衡。
此外，現行證券公司經紀業務管理體系造成管理成本重復支出嚴重。目前，證券公司的每個營業部都有獨立的交易管理、財務核算、研究開發、市場營銷和綜合管理等各項職能。對于營業部數量眾多、地域分布廣的綜合類證券公司，還要設置區域管理中心以加強營業部的經營管理和風險控制。這種管理模式，導致經紀業務前后臺職能交叉、重復，大量可以由后臺集中處理的業務事項由前臺不斷重復操作，造成經紀業務資源整合、信息傳輸、市場反應效率低下，重復支出的管理成本侵蝕大量的利潤。
（四）一線員工素質參差不齊，難以提供差異化服務
現在很多證券公司營業部在利益的驅使下,更關注是否能有足夠的增量資金和交易量,而忽視從業人員素質的提高。由于專業知識相對不夠,一線業務人員不能提供或傳達專業水平的證券知識和投資咨詢，難以提供差異化的服務。
二、國外證券公司經紀業務的模式
發達國家證券市場經過多年的發展，形成了比較成熟的經紀業務發展模式。主要的代表有美林模式、E-trade模式和嘉信模式三種。
（一）、美林的FC模式
該模式主要是依靠和憑借公司專業化的經紀隊伍與龐大的市場研究力量，為客戶提供各種理財服務。
1999 年6 月1 日美林證券正式推出跨世紀的競爭戰略--綜合性選擇策略。該種模式的優勢在于提供高端化、專業化、人性化、全方位的投資理財服務，其定位非常明確，針對富人來開展全方位的資產投資組合咨詢等服務。目前，美林公司擁有客戶資產超過15000億美元，作為全球最大的金融資產經紀人之一，美林從2000 年開始不再接受10 萬美元以下的客戶開戶，并逐步將開戶標準提高到25 萬美元。服務收費水平依據服務內容的不同收取不同的費用，一般平均每筆交易收取費用高達100－400 美元。
（二）、E-Trade 模式
該模式主要是針對費用價格彈性比較大、收入水平相對較低的個人投資者。該消費交易完全在網上進行，公司沒有有形的營業網點存在，故可以盡可能低的傭金吸引在意價格而對服務要求不高的投資者。由于營業成本低，因而價格是公司的核心競爭優勢。E-Trade與多家信息服務公司合作提供各種咨詢服務和資產管理工具，客戶按所提供的信息自行交易，每筆約10 美元。近幾年來，全球E-Trade始終保持每季度50％左右的業務增長速度，E-Trade現有300 萬客戶，客戶主要來自美國。通過低的傭金和費用該種模式吸引廣大散戶，節約經營場地成本，交易量有聚沙成塔的特點。
（三）、嘉信模式
該模式是上述兩種模式的折中。同時提供給投資者網上交易、電話交易及店面交易，嘉信通過技術的不斷創新來降低交易成本，進而降低服務價格，但并不會犧牲服務質量。正是憑借良好的服務、低廉的服務價格，嘉信吸引了大批客戶，公司獲得了極大的成功。1996 年以后，它通過網上交易擊敗了傳統券商霸主――美林證券公司，經紀業務總量超過了美林證券。嘉信雖然沒有美林證券強大的咨詢研發部門，但是針對需要一定服務但支付不起高額費用的中產階級，通過提供一定的咨詢服務，平均每筆交易收取29.5 美元。
由此我們可以看出，國外的證券公司在提供經紀業務時，充分對于目標客戶進行細分，從而能夠有針對性地提供差異化的服務。
三、對中國證券公司經紀業務可持續發展的建議
隨著股指期貨、融資融券等業務的推出，我國證券行業正面臨著前所未有的機遇和挑戰。作為證券公司最主要的一項業務，大力發展經紀業務創新具有極其重要的意義。
（一）大力拓展新業務，逐步拓展經紀業務之外新的盈利來源
我國先后推出了融資融券業務、股指期貨業務，這些新產品的推出不僅僅是投資者的福音，也是中國證券公司改變經紀業務傳統單一盈利模式的契機。積極開拓新業務實現經紀業務多元化就是一項非常有效的措施。
以融資融券為例，融資業務的半年期利率目前是8.1%， 融券業務的半年期利率為10.10%。這對于以往靠天吃飯的證券公司，無疑增加了一塊無風險的利潤來源，對于降低證券公司的經營風險具有十分重要的意義。因此，證券公司應該抓緊儲備新業務所需的人才，并做好技術系統等準備，擴大股指期貨、融資融券業務的營銷力度，培育新的業務利潤增長點，降低證券經紀業務對于證券市場行業周期的依賴性。
（二）通過業務創新與差異化為經紀業務打造競爭壁壘
業務創新與差異化是解決我國證券公司經紀業務可持續發展問題的重要途徑。通過業務創新與差異化可以使證券公司經紀業務戰略定位明晰，有效解決同質化競爭的問題。而業務創新的重點首先是服務產品的創新，在加大技術開發力度、為投資者提供方便快捷的交易手段基礎上，對現有客戶和潛在客戶進行深入分析，根據不同客戶的資金狀況、投資目標、交易習慣等，有的放矢地進行市場開拓并提供個性化的服務產品。特別是以投資咨詢為核心的個性化服務，可以借助客戶關系管理技術向投資者提供符合其要求的定制服務，不斷提高服務質量，樹立起證券公司經紀業務的品牌。
（三）實施持續成本管理尋求低成本運營商地位
證券公司經紀業務競爭的底線就是自己的成本，邊際成本較低的證券公司就可以通過低價吸引新增客戶，特別是在證券市場低景氣度時期，低成本就意味著生存能力更強，就能更從容應對市場景氣度的大幅變化，才可能實現證券經紀業務可持續發展。持續成本管理不僅要求管理壓縮經紀業務營運成本和其他可減費用，還要調整證券經紀業務流程，實行成本分解，強化成本核算和管理；要充分運用集中交易技術手段，通過同城集中、區域集中的方式來逐步降低運營成本；要大力發展網上交易，通常網上交易的投資與運營成本只有傳統模式的20%～30%。
（四）、提高從業人員的整體水平和素質
加強客戶經理和投資顧問隊伍建設，提高從業人員的整體水平和素質是提供高水平金融服務的關鍵。除了樹立和增強客戶服務意識和服務的自覺性，還要將公司的研究資料和信息有效地傳遞給客戶，使客戶實現資產的增值。因此，證券公司要加強相關人員的培訓，采用實踐和理論知識相結合的方法優化員工的知識結構，更新營銷理念,提高服務能力，建立一支高素質、高水平、規范化的客戶經理隊伍。
總之，我國證券公司應該及時順應證券市場的新變化，充分研究不同的經紀業務模式，在積極開拓新業務的同時，結合自身的研究水平、人員素質、客戶狀況提供更有效率的差異化服務。
