摘要：近年來，我國的招標(biāo)事業(yè)取得了長足的進步，應(yīng)用范圍越來越廣。然而，在看到進步的同時，我們也不能忽視，目前的招標(biāo)投標(biāo)工作中還有很多不盡如人意的地方。另一方面，作為一種交易模式，招標(biāo)采購因其規(guī)章制度繁瑣、流程復(fù)雜、采購周期相對較長、運作成本較高等問題，給招投標(biāo)交易模式的正常運行帶來一定的阻礙.
關(guān)鍵詞；投標(biāo)；經(jīng)濟效益；中標(biāo)率
自從改革開放以來，隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，我國已從上世紀(jì)八十年代初開始，逐步在工程建設(shè)項目以及與工程建設(shè)有關(guān)的重要設(shè)備、材料等的采購活動中，推行了招標(biāo)投標(biāo)工作。為了進一步鞏固和規(guī)范這項工作，滿足市場經(jīng)濟進一步健康發(fā)展的需要，健全市場競爭機制，我國人大常委會于1999年8月30日正式立法通過了《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》。
這項法律規(guī)范了招標(biāo)投標(biāo)活動，并明確了在招標(biāo)投標(biāo)活動中，應(yīng)當(dāng)遵循公開、公平、公正和誠實守信的原則，從而有效地達到了保證項目質(zhì)量，維護國家和社會公共利益的目的，同時也保護了招標(biāo)投標(biāo)活動當(dāng)事人的合法權(quán)益。
多年來，本人直接參加過多項有關(guān)工程建設(shè)項目采購活動的投標(biāo)工作。現(xiàn)僅就在此類招標(biāo)投標(biāo)活動中，為提高投標(biāo)質(zhì)量，增加中標(biāo)機率，降低風(fēng)險，獲取良好經(jīng)濟效益等方面進行一些分析和探討，并通過自己的工作實踐，提出幾點建議。
一、提高投標(biāo)質(zhì)量，增加中標(biāo)機率：
投標(biāo)目的是為了爭取最大的中標(biāo)機會，取得項目的實施執(zhí)行權(quán)。一旦獲得項目信息后，首先應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身條件，認真研究其項目的可靠程度、性質(zhì)、資金來源、技術(shù)要求以及有關(guān)執(zhí)行條款等情況，并最終確定是否參與該項投標(biāo)工作，以免盲目投標(biāo)帶來的人財資源浪費和造成損害企業(yè)利益的后果。因此，投標(biāo)前必須明確投標(biāo)目的和原則，以確保投標(biāo)效果。
1、選擇項目原則的三要素：
（1）不宜勉強投標(biāo)
企業(yè)自身的技術(shù)經(jīng)濟實力以及團隊整體管理水平是順利開展投標(biāo)工作的主要基本條件，也是中標(biāo)后決定成敗的關(guān)鍵。企業(yè)需要根據(jù)以往的歷史業(yè)績，結(jié)合自身特長和優(yōu)勢，合理安排人力和財力，選定適合本企業(yè)能力和采取措施能有效規(guī)避、抵御風(fēng)險的項目，以免給今后帶來不必要的經(jīng)濟損失，因此不宜勉強投標(biāo)，盲目投標(biāo)更不可取。投標(biāo)活動需要丟棄“賭博”心理，若冒著較大風(fēng)險進行投標(biāo)，將會陷入泥潭，不可自拔，并帶來不可預(yù)計的麻煩和損失。此外，有條件時還需充分研究競爭對手的情況，知己知彼，以提高取勝把握。其次，應(yīng)避免當(dāng)陪標(biāo)者，如發(fā)現(xiàn)有此苗頭，最好不輕易介入，以免帶來無謂的時間、精力和財力浪費。
（2）選擇可靠項目
投標(biāo)時，需充分了解項目是否已經(jīng)正式批準(zhǔn)，資金來源是否落實可靠，業(yè)主信譽以及前期準(zhǔn)備工作是否到位等情況。選擇境內(nèi)項目時，根據(jù)本人工作體會，應(yīng)該首先考慮選擇由中央或地方政府投資和中央各部委下屬大型集團公司進行招標(biāo)的項目（如中機、中技、中儀等）。這些項目多為政府行為，資金來源可靠，如遇利用外資貸款，其大多也來自世界銀行、亞洲銀行或日本協(xié)力銀行等，這些銀行信譽度高，并具有較強實力，從而能保證資金及時到位。而且這類大型招標(biāo)公司相對具備完善的招標(biāo)運行體系，招投標(biāo)運作程序規(guī)范，故不正當(dāng)競爭現(xiàn)象難以露頭，極大地保護了投標(biāo)人的正當(dāng)權(quán)益。此外，這些招標(biāo)項目接受保函形式的投標(biāo)和履約保證金，這對于具備銀行授信額度，并具有實力的競標(biāo)公司更加公平，從而可突顯企業(yè)優(yōu)勢，提高中標(biāo)機會。
至于對一些尚存懸念，資金到位率低、附帶超越正常要求范圍內(nèi)的額外苛刻條件、風(fēng)險較大、預(yù)計盈利水平低的項目，應(yīng)堅決予以放棄。
（3）有利可圖，獲取合理利潤
根據(jù)招標(biāo)書的技術(shù)、商務(wù)以及綜合條款，在滿足這些條件的基礎(chǔ)上，投標(biāo)人應(yīng)該事先測算項目利潤空間，做到心中有數(shù)。測算項目經(jīng)濟效益時，需要考慮各種情況，諸如：質(zhì)量要求、可能發(fā)生的質(zhì)量缺陷、時限、運輸、意外損壞、保險、市場價格變化及有關(guān)財務(wù)費用等因素對成本的影響。如遇有部分進口設(shè)備或采用外幣報價時，更需注意匯率變化對經(jīng)濟效益帶來的負面作用。另外，由于每個項目幾乎都會發(fā)生事前無法預(yù)料的意外情況，故為了保證項目取得一定的合理利潤，可根據(jù)項目大小和性質(zhì)，還需考慮適當(dāng)?shù)牟豢深A(yù)見費用。
從企業(yè)追求最大化利潤的角度來說，無疑投標(biāo)工作也需要實現(xiàn)這個目標(biāo)，但招投標(biāo)活動存在與其他商務(wù)工作不同的一面，往往一個項目有著眾多的競爭者參與，招標(biāo)方事先也有自己的摸底估算，有的項目還有標(biāo)底，因此合理的成本和利潤就顯得十分重要。因此，在充分考慮上述因素后，既要確保有利可圖，也需將利潤確定在適當(dāng)?shù)暮侠砜臻g內(nèi)，否則就會影響中標(biāo)機會。
2、投標(biāo)文件精益求精
編制符合招標(biāo)書要求的投標(biāo)文件是提高中標(biāo)機率的重要因素之一。投標(biāo)工作涉及到技術(shù)、商務(wù)、貿(mào)易以及綜合管理等工作范疇，因此不僅需要投標(biāo)者具備較熟練的技術(shù)業(yè)務(wù)水平和較豐富的投標(biāo)經(jīng)驗，同時還需具有高度的工作責(zé)任性。因投標(biāo)工作規(guī)定了提交時限，為了編制出高質(zhì)量的投標(biāo)文件，留有充裕的編制時間，當(dāng)購買了招標(biāo)文件后，就需盡快組織開展工作，并著手準(zhǔn)備各種投標(biāo)文件。
通常在招標(biāo)文件中，包含了下列內(nèi)容：招標(biāo)須知，合同一般條款、特殊條款、商務(wù)及價格條款，技術(shù)要求及規(guī)范、附件等。故投標(biāo)人在編制投標(biāo)文件時，必須認真研究、正確理解招標(biāo)文件的全部內(nèi)容，精益求精地嚴(yán)格按照這些內(nèi)容編制投標(biāo)文件。
（1）嚴(yán)格認真地編制商務(wù)、技術(shù)、價格文件
投標(biāo)文件通常由商務(wù)、技術(shù)、價格三個主要部分組成，它必須對招標(biāo)文件提出的實質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)。“實質(zhì)性要求和條件”是指招標(biāo)文件中的合同主要條款、有關(guān)招標(biāo)項目的價格、項目計劃、技術(shù)條款和規(guī)范等，因此投標(biāo)文件必須對這些條款作出響應(yīng)，否則將直接影響評標(biāo)得分，甚至廢標(biāo)。這就要求投標(biāo)人必須嚴(yán)格按照招標(biāo)文件規(guī)定填報，不得以自認為良好的意愿對招標(biāo)文件的規(guī)定和要求進行增刪和改動，更不得遺漏或者回避招標(biāo)文件中提出的問題，也不能提出任何附帶條件。
① 商務(wù)文件是用以證明投標(biāo)人履行了合法手續(xù)及招標(biāo)人了解投標(biāo)人的商業(yè)資信及合法性的文件。它一般包括投標(biāo)保函、投標(biāo)人和制造商的授權(quán)書、投標(biāo)人和制造商的資格聲明文件、各類資格證書等。如需聯(lián)合投標(biāo)，還應(yīng)出具聯(lián)合體投標(biāo)人的聯(lián)合協(xié)議、聯(lián)合投標(biāo)人所代表的公司資信證明等；當(dāng)有分包商時，還應(yīng)出具其資信文件，供招標(biāo)人審查。
② 技術(shù)文件需明確供貨范圍以及交貨期，并對招標(biāo)技術(shù)文件所要求的技術(shù)條款逐一作出響應(yīng)。如是建設(shè)項目，還需包括全部施工組織設(shè)計內(nèi)容，用以評價投標(biāo)人的執(zhí)行實力和經(jīng)驗。技術(shù)復(fù)雜的項目對技術(shù)文件的編寫內(nèi)容及格式均有詳細要求，投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)認真按照規(guī)定編制。
③ 價格文件是投標(biāo)文件的核心，它是在滿足所有技術(shù)和商務(wù)條款前提下的綜合體現(xiàn)。價格文件必須完全按照招標(biāo)文件的規(guī)定格式編制，不允許有任何改動。也不能漏填，尤其需注意是否已包含了各項稅款，否則根據(jù)招標(biāo)投標(biāo)法規(guī)定，將視為其已經(jīng)包含在其他報價中。
從筆者所經(jīng)歷的投標(biāo)項目來看，有些招標(biāo)須知中已明確了評標(biāo)辦法，對于這類項目更應(yīng)認真研究其細則，從而在編制過程中，針對要求突出競標(biāo)人優(yōu)勢，從而增加中標(biāo)機會。
（2）根據(jù)不同評標(biāo)辦法，采取相應(yīng)措施。
評標(biāo)工作主要有綜合評分法和經(jīng)評審的最低投標(biāo)價兩種評標(biāo)辦法，目前綜合評分法是招投標(biāo)活動中經(jīng)常采用的一種評標(biāo)辦法。該辦法是將商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)、綜合標(biāo)按權(quán)重分別給予評分，總分最高者為中標(biāo)人。
根據(jù)不同的評標(biāo)辦法，在籌標(biāo)階段，可盡早與已被業(yè)主先期考察認可的主設(shè)備供貨商簽訂獨家供貨協(xié)議，倘若該供貨商不能與任何一家投標(biāo)人簽訂獨家供貨協(xié)議時，也可與其進行廣泛深入溝通，采取如實地考察等令合作伙伴信服的方法，充分介紹和宣傳本企業(yè)實力、投標(biāo)優(yōu)勢以及已取得的優(yōu)良業(yè)績，使其增強對合作的信心，從而獲得較其他投標(biāo)人可能更優(yōu)惠的價格和供貨條件，增強了投標(biāo)人的優(yōu)勢，中標(biāo)機會也就大大提高。
（3）選擇適時的投標(biāo)文件送達時間
選擇合適的投標(biāo)文件送達時間，是招投標(biāo)活動中杜絕一些不正當(dāng)競爭行為發(fā)生的一種自我保護措施。當(dāng)然我們不能超過招標(biāo)文件所規(guī)定的送達時限要求，否則將視為廢標(biāo)，白費人財。但投標(biāo)文件送達時間也不宜過早，若過早送達，一旦運作失誤，很容易被他人利用，泄露機密，從而降低中標(biāo)機會。理想的提交時間，應(yīng)在規(guī)定的提交時限前1小時左右為宜。
二、降低風(fēng)險，獲取良好經(jīng)濟效益：
1、妥善處理技術(shù)質(zhì)量與成本的關(guān)系
質(zhì)量要求與項目成本是對立的矛盾統(tǒng)一體，如何正確認識和處理好技術(shù)質(zhì)量要求與成本之間的關(guān)系，是控制合理成本、降低風(fēng)險，取得良好經(jīng)濟效益的關(guān)鍵之一。通常招標(biāo)文件都嚴(yán)格規(guī)定了項目質(zhì)量條件、要求、標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范，我們不能輕易將其降低或提高，一旦降低了質(zhì)量條件，就可能無法中標(biāo)。當(dāng)然也不可隨意提高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，這將造成標(biāo)底提高，成本增加，盈利減少，中標(biāo)機率降低的后果。
因此，在投標(biāo)過程中，我們既要克服片面強調(diào)節(jié)約、忽視技術(shù)要求，過分強調(diào)降低成本的做法，又要避免重技術(shù)、輕經(jīng)濟、保守浪費的現(xiàn)象。只有在確保質(zhì)量的前提下，采取各種有效措施，降低不必要的額外開支，使技術(shù)與成本之間的對立矛盾，轉(zhuǎn)變?yōu)榻y(tǒng)一協(xié)調(diào)的整體，這樣才能從中獲得良好的經(jīng)濟效益。
2、吃透特殊條款，事先考慮實施方案，有效規(guī)避風(fēng)險
除了需要預(yù)見和周密分析上述已經(jīng)討論過的一些影響成本風(fēng)險的因素外，我們尤其需要注意特殊條款對投標(biāo)人的約束，因為有些特殊條款，可能隱藏著一定的潛在風(fēng)險，一旦執(zhí)行不當(dāng)，將直接導(dǎo)致收益下降。
3、做好成本管理工作
投標(biāo)階段應(yīng)測算項目成本和利潤，考慮問題要周密，應(yīng)將可能發(fā)生的全部開支計入成本。編制投標(biāo)文件階段，需節(jié)約開支，合理安排辦公費和差旅費，充分利用現(xiàn)代通訊工具，盡量不去對外營業(yè)場所復(fù)印文件，以免增加開支和泄密。
項目執(zhí)行階段，更需要進一步做好成本預(yù)算、成本計劃和成本控制等工作，根據(jù)項目進展階段，按照支出審批制度，嚴(yán)格控制計劃預(yù)算外的各種開支。
三、幾點建議：
隨著我國國民經(jīng)濟的不斷發(fā)展，招標(biāo)投標(biāo)活動已日趨規(guī)范和完善，根據(jù)本人多年來參加招標(biāo)投標(biāo)工作的體會，為更好地做好投標(biāo)工作，現(xiàn)提出如下幾點建議。
1、多種渠道獲取項目信息，并進行分類管理
信息越多，則可篩選的項目也就越多。因此建議企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身優(yōu)勢，利用多種渠道收集項目信息，做好分析篩選工作，保留適合本企業(yè)的項目，并進行分類動態(tài)管理，采取不同的相應(yīng)措施。平時應(yīng)按重點項目和一般項目分別進行管理，其中重點項目是指極有希望中標(biāo)和有把握成功執(zhí)行的項目，應(yīng)將它作為工作重點。一般項目是指需繼續(xù)跟蹤的項目，待條件成熟時，將其轉(zhuǎn)為重點項目進行管理。
2、尋求優(yōu)秀的合作伙伴
在整個投標(biāo)階段和執(zhí)行過程中，投標(biāo)企業(yè)是該項目的法定代表人，對業(yè)主負有法律責(zé)任，但在整個過程中，投標(biāo)企業(yè)必定會與其他合作伙伴一起協(xié)同工作。如果合作伙伴較弱，將影響中標(biāo)機會或在執(zhí)行中出現(xiàn)麻煩，給中標(biāo)企業(yè)帶來損失。因此，建議在選擇投標(biāo)合作伙伴時（聯(lián)合投標(biāo)人、供貨商、分包商、設(shè)計院等），應(yīng)做好考察工作，選擇質(zhì)量有保證、實力較強、業(yè)績優(yōu)良、管理水平較高、信譽好的優(yōu)秀單位進行合作，決不可濫竽充數(shù)。同具有全局觀念的伙伴合作，可減少矛盾，達到雙贏目的。但這項工作應(yīng)該事先安排，并隨投標(biāo)業(yè)務(wù)的增加，逐漸擴大合作伙伴的范圍和數(shù)量。當(dāng)條件成熟時，雙方可簽訂長期合作協(xié)議，也可確定特定條件下的合作關(guān)系，這必將給投標(biāo)工作帶來有益的幫助。
3、建立質(zhì)量監(jiān)控體系
始終應(yīng)將保證項目質(zhì)量作為核心工作來抓，它不僅是對業(yè)主和國家利益負責(zé)的表現(xiàn)，也是企業(yè)長久生存的關(guān)鍵。
為確保質(zhì)量，建議建立對應(yīng)項目的質(zhì)量監(jiān)控體系，實行質(zhì)量關(guān)鍵控制點管理制度，尤其對重要關(guān)鍵設(shè)備、材料和隱蔽工程所用管材，更應(yīng)作為重點進行監(jiān)控，必要時可聘請有關(guān)專家或派專人進行實地監(jiān)督檢查，將質(zhì)量缺陷扼殺在萌芽狀態(tài)，一旦缺陷在后期暴露，不僅帶來不良影響，同時也將造成較大的經(jīng)濟損失。
參考文獻：
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